Data Mining & Relation client, redécouvrez le webinar de 15 min

Compte-rendu webinar : Optimisez votre relation client avec le Data Mining

Jeremy Blog  Conseils et Bonnes Pratiques 1 Commentaire

Littéralement traduit comme « extraction de données », le Data Mining analyse et identifie des opportunités grâce à l’étude de la Data. L’outil recherche au sein de vos données des caractéristiques communes, afin de définir des segments qui recensent des modèles de clients/prospects partageant les mêmes caractéristiques.

Basé sur des algorithmes de machine learning et d’intelligence artificielle, le Data Mining va venir alimenter vos données avec les comportements et centres d’intérêts de vos clients. Automatiquement agréger, vos listes de contacts sont qualifiées par des sources de données multiples. L’enrichissement constant d’une base donne ainsi de nouvelles perspectives d’utilisation.

Pour vous, c’est l’assurance de mieux connaître vos clients. Ainsi que d’adapter votre communication et vos offres auprès de ces populations. L’objectif recherché est toujours le même : améliorer votre taux de transformation.

A quoi sert le Data Mining ?

Les finalités sont multiples, mais si on se penche sur une utilisation globale du Data Mining, on aperçoit que l’outil permet de :

  • Mieux comprendre vos clients, anticiper leurs besoins & adapter vos campagnes à leurs profils
  • Identifier des niches rentables
  • Adapter votre offre à chaque typologie de client
  • Mieux cibler vos actions de cross-selling et d’up-selling
  • Adapter votre calendrier d’actions marketing

Comme nous l’avions indiqué précédemment, l’approche Data Mining tend au premier abord à améliorer la connaissance de son client, pour en tirer des conclusions et segmenter par la suite. Une fois des groupes de clients ou prospects homogènes réalisés, les actions Marketing sont plus ciblées & performantes.

Comment fonctionne le Data Mining ?

Le principe du Data Mining est de pouvoir récolter des informations  pour alimenter vos données déjà existantes. Tout cela depuis vos multiples bases de données : Excel, CRM, Magento …

En Marketing direct, le Data Mining se base sur le même principe que le RFM (Récense, Fréquence, Montant) mais cette-fois ci sur deux indicateurs :

  • RFO: Récence Fréquence Ouverture
  • RFC: Recense Fréquence Clic

Chez EmailStrategie, nous avons développé un système de mots-clés qui permet d’identifier les centres d’intérêts, ainsi que les comportements des clients grâce aux indicateurs d’ouvertures et de clics.

Suite à l’analyse des résultats, le Data Mining octroie à chaque contact de la base un scoring, basé sur son comportement détecté ainsi que sur ses centres d’intérêts. Toujours orienté autour de mots-clés au préalablement défini, le Data Mining va identifier des clients/prospects ayant le plus d’appétences et de réactivité à vos messages. Le scoring joue donc un rôle d’aide à la segmentation.

Les segments réalisés sont plus précis (comportements face à vos messages et centre d’intérêts), et sont par conséquent plus performants.

Maîtriser la pression marketing

Le Data Mining, dans ces options complémentaires, offre également la maîtrise de votre pression marketing. Hop, hop, hop, pas si vite.

La pression marketing, c’est quoi ? Elle est souvent définie comme la pression exercée sur un client ou prospect par le biais des sollicitations effectuées en marketing direct. (Cf. définitions-marketing.com)

Le Data Mining permet donc d’ajouter une mesure temporelle à vos actions marketing pour ne pas sur-solliciter un contact. Ou, à contrario, délaisser des contacts réactifs. L’objectif étant d’être toujours plus pointu dans la gestion de vos actions marketing, ainsi que dans votre segmentation. En prenant en compte les appétences de vos clients et le nombre d’emails envoyés, vous ne pouvez qu’augmenter la satisfaction de vos lecteurs !

 

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L’exemple concret d’un e-commerçant

Un e-commerçant propose sur son e-shop des vêtements. Sa base de données de clients et de prospects se trouvent sur Magento et il utilise la plateforme wewmanager pour gérer ses campagnes marketing : Email & SMS.

 

1ère étape

Il va connecter et importer sa base Magento dans le Datamart d’EmailStrategie (application qui gère l’hébergement de vos données multi-bases). Pour générer du chiffre d’affaires, le ciblage et les actions d’up-selling et de cross-selling sont vitales pour son business.

 

2ème étape 

Une fois ses contacts hébergés, l’e-commerçant va réfléchir à une stratégie de segmentation et de connaissance clients. Il va devoir catégoriser ses produits et ses typologies de consommateur qui définiront directement ses mots-clés et sa sémantique.

Par la suite, il va gérer ses différentes campagnes emails : promotions, nouveaux produits, newsletters, up-selling sur des produits complémentaires aux précédentes ventes, etc. tout en n’oubliant pas de taguer ses campagnes avec les mots-clés définis au préalable.

 

3ème étape

Au fur et à mesure de ses actions marketing, sa base de contacts s’enrichie, mais ses résultats en termes de transformation ne sont pas probants. C’est à ce moment là qu’il va falloir utiliser l’application Data Mining.

En effet, le Data Mining a agrégé ses anciennes données et les nouvelles récemment collectées pour qualifier sa base de contacts. Comportements, intérêts des clients ou prospects, canal préféré, l’e-commerçant va avoir à sa disposition toutes les informations nécessaires pour identifier des segments.

Il ne lui reste plus qu’à utiliser les résultats du Data Mining pour segmenter en fonction :

  • Des appétences de ses clients
  • Des niches (ensemble de clients) les plus rentables

Avec des cibles bien définis, le commerçant va pouvoir adapter ses communications Email & SMS.

Le Data Mining s’inscrit donc dans un outil d’aide à la décision qui va permettre d’associer des catégories de produits, ou bien même des produits/services spécifiques aux contacts qui seront potentiellement les plus réceptifs aux offres.

Une meilleure connaissance de ses clients, c’est une meilleure connaissance de leurs besoins et donc des produits adaptés à leurs demandes.

Grâce au Data Mining, contactez la bonne personne, au bon moment, avec le bon canal & la bonne approche. Une vraie stratégie de business intelligence, centrée sur les besoins clients, est nécessaire dès le début de vos actions marketing. Le plus tôt votre stratégie de « forage des données » est bien structurée,  plus vite vous aurez des résultats significatifs.

 

« Le Data Mining c’est comme un bon vin, ça se bonifie avec le temps. Au final, les papilles sont émoustillées comme vos clients encore plus satisfaits.» Nathalie Hoch, responsable Marketing à EmailStrategie

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Data Mining

& N’hésitez pas à participer au questionnaire ci-dessous !

Avez-vous l’intention d’utiliser un outil qui permet de mieux comprendre vos données à des fins marketing et commerciales ? (si c’est déjà le cas, votez oui)

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