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Les différentes approches du Marketing Automation

Jeremy Blog  Conseils et Bonnes Pratiques 2 Commentaires

Vous rêvez d’augmenter le potentiel de votre business tout en réduisant le temps que vous alloué à la prospection ? Aujourd’hui, grâce à l’Email & le SMS Marketing, il est possible d’automatiser un maximum de tâches afin de minimiser l’énergie dépensée dans des envois d’emails (similaires et/ou récurrents).

Avec des chiffres en constante évolution, en 2017, 80%[1] des utilisateurs de solution Marketing Automation voient leurs nombres de leads augmenter. En plus de l’acquisition des leads, les entreprises qui utilisent le Marketing Automation identifient une hausse de revenus (en moyenne) de 417%[2].

L’automatisation des actions marketing, sans interactions humaines, permet d’optimiser du temps et de l’argent. Oui, vous l’aurez bien compris, cela entraîne une réduction drastique sur le coût d’acquisition et de conversion des leads.

 

# Qu’est-ce que le Marketing Automation

Si vous ne connaissiez pas cet outil, et si vous n’avez pas réussi à définir clairement le Marketing Automation à travers les quelques lignes d’introduction. Voici une définition qui pourraient vous permettre d’y voir plus clair :

« Le marketing automation peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de gestion des leads. » Definition-marketing.com

 

Frédéric Buron, CEO d’EmailStrategie, nous partage sa vision sur le bénéfice de cet outil :

« L’art de pouvoir gérer automatiquement des contacts sur des périodes afin de faire venir jusqu’à vous des prospects. Cette technique permet d’attirer des comportements hautement qualifiés. »

 

# Comment utiliser le Marketing Automation dans votre stratégie ?

La création de scénario est personnalisable, de fait, les possibilités sont multiples. On retrouve cependant plusieurs process qui ont les mêmes finalités. Aujourd’hui, nous allons vous présenter quelques idées pour développer votre approche automation !

 

  • Une prospection plus encadrée

Indispensable dans la création de valeur pour votre entreprise, la prospection est une phase bien souvent redoutée par vos équipes (Il faut en moyenne 8 tentatives pour joindre un décideur, et ce chiffre est en augmentation chaque année !). En vue de la difficulté à prospecter, ¾ des entreprises ont des réels projets pour simplifier cette étape, notamment des projets de prospection prédictive.

L’automatisation de vos messages permet de définir, au préalable, quel message va être envoyé à quel moment, tout en prenant en compte le comportement de vos prospects.

En plus de simplifier la création et l’envoi d’email, le MA vise à réduire la pression marketing et les erreurs « humaines » (Doublons d’emails, retard d’envoi, problèmes techniques …).

 

Cette ligne de conduite, fraîchement établie, aide notamment à la relance d’emails (Non ouvreurs, cliqueurs ou non cliqueurs …). Comme le lead nurturing, l’acquisition d’un prospect se base essentiellement sur l’apport de conseils et d’accompagnement.

 

  • Le lead nurturing

Véritable levier marketing, le lead nurturing couplé au marketing automation permet de faire mûrir des prospects pas à pas, sans pour autant les brusquer dans un acte d’achat impulsif. La compilation de ces deux outils permet un taux de conversion record, pour de faibles investissements alloués.

Une approche de lead nurturing trouve tout son sens avec un système de scoring basé sur les comportements des destinataires et leur position dans votre cycle d’achat. Automatiquement détecté grâce à des applications Data Mining (management de données), il est possible de connaître alors quel prospect est potentiellement prêt à acheter, et quel prospect est moins enclin (pour l’instant) à l’acte d’achat. L’objectif d’une stratégie MA est avant tout de laisser venir le prospect à nous !

On pourrait « presque » traduire cela par : « Gagner plus, en travaillant moins ». Même si cela pourrait vous satisfaire, ce n’est pas tout à fait le cas puisque la création de scénarios de lead nurturing ne se fait pas sans une stratégie de content management bien travaillée. En effet, il faut identifier différents contenus (article de blog, livre blanc, étude de cas, comparatif, …) pertinents pour « nourrir » vos prospects en fonction de leurs appétences et en fonction de leur scoring. Surtout, gardez en tête d’avoir une approche à forte valeur ajoutée pour vos prospects sans être trop commerciale.

 

  • L’up-selling via le trigger marketing

Le trigger marketing consiste à déclencher automatiquement des messages marketing (email ou SMS) en fonction d’actions spécifiques réalisées par vos clients ou prospects (achat en ligne, visites sur un site internet, formulaire rempli, …). Bien souvent, le trigger marketing s’appuie sur des scénarios marketing complexes et nécessite de connecter différents systèmes d’informations entre eux
Deux exemples d’actions à adopter :

  • Promotion après visite sur un produit spécifique : « Bonjour Etienne, vous avez récemment consulté une clé USB 32GB. Encore indécis ? Nous vous proposons la livraison gratuite jusqu’au 20 avril inclus, foncez dès maintenant ! »
  • Confirmation de commande : envoyez un email ou un SMS automatiquement à votre client pour indiquer que sa commande est validée et lui présentez la suite du processus (date de livraison, suivi de commande, …).
  • Relance de panier : Un ou plusieurs produits laissés à l’abandon ? Relancez directement vos contacts, par email ou SMS pour provoquer l’acte d’achat qu’ils ont abandonné quelques minutes avant.

 

 

  • La fidélisation

La fidélisation est la phase où le marketing automation trouve le plus ses marques. Il est très courant d’envoyer des emails pour récolter des avis après un acte d’achat ou encore des relances sur des contacts dormants.

Voici quelques exemples :

  • Présentation de produits par appétences: Utilisez vos données (historiques d’achat et visites de pages web) et envoyez automatiquement des produits que vos clients apprécient ou des articles complémentaires à leurs précédents achats.
  • Anniversaire : Envoyez un SMS à votre client pour son anniversaire, « Bonjour Etienne, toute l’équipe A vous souhaite un bel anniversaire. Profitez de 30% de réduction lors de votre prochaine visite en magasin, jusqu’au 20 avril inclus ! »
  • Relance contact inactif : « Etienne, vous nous manquez ! Venez dès maintenant visiter notre nouveau site internet, spécialement conçu pour vous. »

Ou encore des messages suite à des achats « Nous écoutons votre avis sur votre dernier achat ! »

 

Ces exemples vous parlent certainement puisqu’une partie des grands e-commerçants utilisent le Marketing Automation sans fin.

Vous l’aurez compris, l’outil Automation permet d’automatiser toute une suite d’événements, pour réduire interactions et erreurs humaines[3]. En plus de pouvoir lancer simultanément plusieurs campagnes de communication à plusieurs personnes, on connaît, grâce à l’email (ou le SMS), les résultats de chaque action.

 

# Pour conclure

Nous vous invitons à poursuivre la découverte du Marketing Automation avec une démonstration de notre plateforme ! C’est par ici :

Démonstration !

[1] VB insight

[2] The Annuitas Group

[3] A condition que le scénario soit au préalable effectué sans défauts.

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Commentaires 2

  1. La marketing automation permet de mettre en place des campagnes, afin d’alimenter régulièrement le prospect avec des informations pertinentes, jusqu’à l’amener à contacter l’entreprise. Le marketing automation est très apprécié, car elle se fait souvent par l’envoi d’un e mail personnalisé selon le comportement du visiteur de l’utilisateur, contrairement à la téléprospection que les clients qualifient souvent de harcèlement. Pourtant, une intervention humaine est nécessaire pour convaincre le prospect.

    1. Auteur

      Bonjour ! Comme vous l’avez très bien dit, le marketing Automation permet bien d’automatiser une campagne par rapport aux comportements des internautes ! Aujourd’hui, on ne peut pas envoyer des emails standards. Chaque message doit être adapté à chaque internaute !
      Comme vous l’évoquez à la fin de votre commentaire, même si le Marketing Automation et la prospection par email est un levier important en marketing, on ne doit pas oublier les équipes commerciales, qui sont elles, le fruit de la transformation finale !
      Nous vous invitons à participer au webinaire d’Avril 2017 qui parle très bien de cette combinaison entre l’inbound et l’outbound marketing ! L’adresse juste ici : http://bit.ly/2oKUXY1

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